为什么渐次抛弃Salesforce？

余家 to B 创业公司和三位 to B 赛道投资人，总结出了以下四个观点：

　　1. Salesforce 在中国市场失灵的原因在于中国中小企业生命周期短暂、销售成本过高，吞掉了利润、标准化的理想最终只能走向定制化。

　　2. 从 SMB 到 KA 的转型根本解决了工具产品与使用企业之间的粘性问题。

　　3. SMB 和 KA 并没有孰是孰非，关键在于企业自身的定位和如何保持与使用者之间的粘性。

　　4. 以工具为钩子、从其他相关产品中盈利，是更普遍的做法，也更能增强工具与使用者之间的粘性。

　　如果智齿科技没有及早转型，会面临什么样的命运？“如果不是提前洞察到行业风向，我们可能会面临更大的挑战。”智齿科技联合创始人龙中武告诉“甲子光年”。

　　曾经，智齿科技的收入中有近1/3 来自互联网金融平台的客户。

　　“当时重度依赖这个行业的企业服务商，比如为互联网金融公司提供金融风控服务，绝大多数都受到了重大打击。”龙中武说。

　　那段时间，智齿科技也曾面临挑战，原有的客户群大批量下市。所幸，智齿科技在那之前已经在调整客户结构，减少对 SMB 的依赖，转向大客户、转向其他市场的探索。

　　P2P 爆雷风潮就像一次雪崩，成为中国 to B 探索转向的一个重要契机。“甲子光年”发现，to B 企业在中国从 to SMB 转向 to KA，已经成为近几年的一个鲜明趋势。

　　SaaS 创业曾被比喻成攀登珠穆朗玛峰，做中小客户就像是走南坡，相对平缓；做大型客户则像走北坡，陡峭、不易攀登。“甲子光年”本次对话的超过 10 家 to B 企业中，仅有 1 家没有换道，仍留在南坡。

　　一些人彻底放弃了 SMB 市场，有创业者表示公司不会再做任何投入，而是从南坡退回起点，再从北坡重新起航。但也有人认为向 KA 的转型不等于放弃 SMB 市场，而是“滚雪球式”的客户升级。

　　无论是哪种选择，结果都是 KA 越来越受青睐。与之对应的，则是更大数量的创业者们对 SMB 市场表现出了悲观。教育 SaaS 企业短书前市场负责人、现加一私域创始合伙人加玮对“甲子光年”表示，“to SMB 或许不是一个好生意，甚至是个伪命题。”一名交易类 SaaS 公司的 CEO 也认为，在中国市场上，适合做 SMB 的只有给美团、淘宝、抖音等大流量平台提供服务的那些工具。

　　To B 市场的中国探险家们，为什么没法从南坡登顶珠峰？而转道北坡，他们就能如愿吗？“甲子光年”此次报道试图厘清：中国信徒们为何抛弃了 Salesforce 的模式，而属于中国市场的成功之道又会是什么样的？

　　1. 做中国 Salesforce？难！

　　因为成为“中国的 Salesforce”的梦想，所以中国的创业者们一开始选择了 to SMB。

　　1999 年，Salesforce 诞生于美国旧金山。它从一间公寓卧室出发，是最早推出了互联网交付 CRM 产品的公司。

　　与传统软件公司的 License 授权模式不同，Salesforce 通过 SaaS 模型交付软件，以按需付费、提供服务的方式打破常规、打出了自己的一片天地。据 Salesforce 公司资料，如果以年贡献收入 100 万美元为大客户和中小客户的分割线，2015 年之前 Salesforce 的中小客户收入占比从来没有低于 80%。

　　占领中小客户市场，Salesforce 的法宝就是“标准化、订阅制”的收费模式，这就像一个单次投入、多人能用的聚宝盆。

（编辑：宿州站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!