骨灰级SEO高手做线下：58速运董事长陈小华的新挑战

“在上海就是这么打的，为什么人家干走两千万就死了，就是他在上海补的更猛，他一个单补到 40 块，我补到 50 块他还补，我就想既然 50 块都补了，那就免单，我就没周末免单，连续搞了一个月，我们叫满堂红，每到了周六就全免单，就是纯烧钱，没有任何理性的，对手也是跟进。没有办法只能这样，如果你不补贴，或者不免单，那么对手的单量涨，那对手就马上去融资，资本商马上就给他钱，这个战争就会升级。”陈小华说。

谈推广：低成本的车贴带来高曝光率

在推广方面，陈小华使用了非常讨巧的招数——要求每个平台司机的车上都贴上 58 到家的车贴。从今年夏天开始，贴有红色 58 到家车贴的货车明显多了，货运也从街边的“山东人搬家”逐渐转向品牌化。车贴带来了比广告价格更低、效果更明显的曝光，在业务部门的监测和一些消费者的日常感知中， 58 速运的品牌已经打响。

车贴数量也是陈小华日常极其关注的指标之一。每次开会，或是到地方巡视，陈小华都会询问车贴情况，且要求严格。陈小华表示，虽然目前德邦物流的订单比 58 速运要多，但德邦只有1. 5 万辆车， 58 到家上的车是它的 10 倍——这意味着 10 倍的曝光率。

事实上，让司机贴车贴并不是件容易的事。司机从骨子里就认为车是自己的，而不是为平台打工。在内部探讨这一问题时，陈小华提出了质疑，“为什么那些淘宝店主一开完店以后就拼命的在各种群里、朋友圈推广，为什么大V就会把公众号二维码印在名片上，到处让人扫、换名片?司机自己拉活时恨不得把玻璃都贴满字，为什么到了平台就不贴?”

在陈小华看来，这和包产到户的逻辑相同，要让司机真切感受到，为平台推广就是为自己拉生意，本质上他跟平台的利益是一致的。“所以我们就在想，除了像滴滴那样派单之外，能不能给自己司机一个页面，比如说贴车牌二维码扫出来是他的头像和联系方式，通过那个页面下单可以直接联系到他，而且我还可以给他奖励，这样他会感觉到把客户都导到这个页面就是自己的，他不觉得在为 58 到家做，而是为自己。”

谈创业：独角兽上市后又是创业大年

比起2014、 15 年，如今的创业环境已经好了很多。陈小华判断，接下来 2018 年底到 2019 年创业环境会更好。“原因很简单，新一轮上市期马上来了。”陈小华表示， 2014 年底到 2015 年的创业高峰正是因为 58 同城、阿里巴巴、京东等公司接连上市，“算一下市值就知道了，一个公司上市为股东赚了多少钱，多少高管因此实现财务自由。大量资本自然会涌入创业市场。”

目前，滴滴出行、美团点评、今日头条等多家独角兽都具有上市能力，太多好公司还没有上市。在陈小华看来，创业是有季节性的，当这些优秀的公司上市，又将诞生一批投资者，释放大量资本，为创业带来新的能量。

“我觉得我们可能不会去赶这一波，等下一波再说。”陈小华笑着说。

谈读书：越是激烈 越需要内心安静

经历了O2O的由盛转衰，以及平台的分拆、合并等种种大调整，陈小华坦言，今年能拿出完整的大段时间看书是一件很奢侈的事情。在陈小华的办公室里，还堆着一整套共八册的《德川家康》，“已经记不得是谁送给我的了，真的没时间看。”尽管如此，他依然利用碎片时间看完了所有有关王阳明的书籍——对于创业者来说，将闲暇时间花大量阅读在上，简直不可思议。

复旦大学文艺评论家刘再复的《性格组合论》是对陈小华影响最大的一本书，陈小华表示，书中一个很重要的观点，就是所有人物性格都是矛盾的、组合的，是正反面交织在一起的，一个人的高大和渺小同时存在，“所以古往今来能把矛盾、内心挣扎描述出来的文学作品往往震撼人心，因为更贴近人性。”陈小华说。

（编辑：宿州站长网）

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