IBM 坐看云起，蓝色泛白

IBM的所有销售，如果没有工程师的详细计算的话，根本就无法报出价格来，而且不夸张的说连一个固定已知设备的保修价格都报不出来。这就是企业级设备本身的复杂性造成的……这样复杂的销售模式需要一个庞大的销售团队支撑，包括销售和售前工程师队伍，还要借助于渠道也就是代理商的帮助来完成整个销售环节的工作。

其结果是，这么复杂而庞大的队伍势必需要庞大的利润来支撑。所以造成了耸人听闻的折扣率：一个标价1000万的设备可能50万就从IBM出货了。

众所周知，云计算最底层是X86服务器，而X86服务器本身就是一个不怎么赚钱的业务，否则IBM也不会把自己的X86业务卖给联想。虽然云计算有规模效应，毛利率要高一些，但根据测算IaaS层面总是超不过50%，更不要说大家为了抢市场而打价格战了。所以即使搞好了云计算(IaaS)，这种毛利率也很难满足IBM的需求。

三体里说的降维打击大概就是这个意思。被高毛利养大的蓝色巨人在云计算的纬度里难以生存，而Amazon却如鱼得水，因为Amazon一直追求的就是低毛利和大规模，甚至说起来，云计算的毛利对他还有点太高了，你看在AWS的推动下，亏了20年的Amazon突然开始赢利了。

所以IBM做云计算就像一个胖子戴着脚镣爬山，每一步都很艰难。

不过他总归还是上路了。

它先是2013年以20亿美金的价格收购了IDC服务商SoftLayer，推出了IaaS产品，继而在2014年宣布废除2015 EPS 计划，解开了身上的脚镣，然后又在2015年宣布了自己的PaaS产品Bluemix。

看上去一切都在变好。

但到这里为止，IBM还有个问题没想明白，那就是IaaS。

IaaS是云计算中份额最大的部分，也是IBM最不想面对的部分。

它门槛太高，需要建造大量数据中心，它毛利太低，难以维持IBM生存所需，它又太标准，IBM没有任何优势。

《策略思维》里举过一个帆船比赛的例子。对于领先者来说，他只要观察对手的策略，一旦发现某个策略有效时直接模仿即可，因为只要能和对手一样快他就能赢。

在云计算市场也一样，领先者已经建立起了市场优势，面对追赶者推出的新产品他只要模仿即可，如果产品有效，他利用庞大的客户基数便能产生更大收益，如果产品无效，他也有更大的余地允许试错。

而跟随者只有一条路，那就是小心谨慎的挑选市场空缺并快速补位。

所以收购SoftLayer也好，推出Bluemix也好，都可以看成IBM在试水，它需要在云上加一些调料，作出自己的味道，正如其官网宣传的那样：

图6 IBM独特云计算

这个调料最好能够跳过IaaS。

罗睿兰最先想到了认知计算，2016年的时候，她在CES展会上说IBM已经转型成了“认知计算解决方案云平台公司”，并反复强调着IBM Watson。

客观的说，IBM在认知计算方面确实有一些积累和优势。

先是Watson，2011年，Watson首次出现在了综艺节目危险边缘上，与人类选手展开问答竞赛，并取得了最后胜利，这也是该节目有史以来第一次人机对决，轰动程度不亚于之前IBM的深蓝击败人类象棋大师。自此之后，Watson就成了美国人心目中认知度最高的AI品牌，似乎从诊断癌症到给顾客推荐商品，神秘的Watson无所不能。而且IBM对Watson的投入也远超云计算，单2015年一年就高达150亿美金。

除了Watson外，IBM还有自己一直在投入的商业分析，比如做自然语言和图像识别的AlchemyAPI，做搜索引擎的Blekko，做信用卡风控的IRIS Analytics和做BI的Varicent。

（编辑：宿州站长网）

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