深入洞察数据，提升医药企业运营决策能力

作为销售和分销渠道分散、规章要求严苛且发展快速的行业，医药行业企业需要管理大量来自世界各地的各类销售人员以及多层面的分销商、医院以及医疗机构渠道。同时，药企必须遵守世界各地的法规标准与实践要求。目前，各制药企业通过信息化建设已经具备了较完善的业务及其支撑系统,并积累了海量数据。但是这些数据分散在多个独立的系统中,数据异构、分散、无法共享,很难全面的利用和分析；其次，由于系统繁多，并且存在大量需要手工填报的数据，各系统考虑的纬度不同，会出现同一数据多来源、多口径，数据的完整性、一致性和准确性得不到保证导致不同报表中同一个指标会出现差异；每个系统每个部门需要制作不同格式、不同分析角度的报表，随着需求不断增加，多处取数、关联、整合费时费力，尤其是企业的管理决策者无法从这些数据中及时获得市场信息、分析经营不足，无法及时做出决策。

虽然不少制药企业很早就开始应用商务智能与企业绩效管理系统以支持现代化的企业管理与市场竞争，而到了今天，随着数据来源和形式愈发多样，随着大数据技术的成熟和快速发展，企业需要围绕业务目标，具体行业问题，通过大数据分析的手段进行深入分析并解决问题。如果企业能充分的利用数据资源，挖掘出数据背后的价值，这些数据将转变成企业潜在的财富，本文将针对医药行业企业在数据分析和应用中的重点和难点问题，进行深入的分析和解答！

问题一：医药行业企业在 部署BI商业智能应用项目时， 应从哪些方面开展数据分析， 考虑哪些因素？

在医药行业企业中，管理层、生产部、销售部、财务以及人力资源等各个部门，不同层次的工作人员对商业智能系统都有不同的需求。对于企业管理层来说，需要看到的是综合运营分析报表，其中包括资产负债、利润、现金流量分析表、产品利润贡献分析、销售单价分析、营业收入分析、重点客户分析以及营业成本分析等；而研发及生产等部门的需求主要有存货分析、单位生产成本分析、质量分析、供应商分析等，同时要看到每个月的产值分析报表和产量分析报表，并对这些报表进行深入钻取分析；财务部则要求知道产品的应收账款、账龄分析明细，销售毛利分析等。

对于医药企业而言，销售是一个庞大的队伍，对销售人员的监督和管理是运营的重中之重，因而销售部门对商业智能的需求就更为细分，不同级别的销售人员都对商业智能有着不同的需求。比如销售部的大区经理需要分析的内容有大区销售达标情况、产品销售情况、客户维护情况、大区销售额及达标率趋势分析等；地区经理需要了解销售达标情况、产品销售情况、地区销售额及达标率趋势分析等；销售代表需要了解销售达标情况、产品销售情况、医院销售额及达标率趋势分析等等……

因此，从业务场景综合来看，医药行业企业在部署BI项目时，应重点从销售、运营、市场、财务等4大应用场景展开大数据分析应用。

问题二：医药行业企业应如何有效地实现数据的挖掘和分析 ， 面对来自不同系统不同结构的数据源，应如何 整合 应用 ？

医药行业数据分析应用场景

对于医药行业企业来说，随着产业的融合以及市场进入全球化的竞争时代，在产品的销售上，极易出现销售流程烦琐、不规范，监管不力的情况，企业的销售体系管理不完善、信息反馈不及时等情况将导致销售体系出现漏洞，药品跟踪不能到最终客户，导致质量反查处理不及时以及窜货行为无法得到有效监控，造成公司声誉和利益的损害；其次，若企业的销售队伍管理不完善，将无法准确地对各级销售人员进行客观、及时的绩效考核，导致销售队伍不稳定，销售业绩不能持续稳定的提高等等。

因此，在部署BI应用时，企业应首先从销售分析的思路角度入手，实现企业的出厂销售、终端销售、推广行为分析、进药分析以及营销费用分析等。而在这个过程中，每个企业都会涉及到不同的数据源，比如出厂销售应从企业ERP中抓取数据，终端销售是从流向系统中取出数据，而推广行为也就是销售行为分析，一般是以企业的CRM系统为数据源头，最后，营销费用分析则是和企业的财务系统相关联。

从运营分析的角度来看，对于拥有多个工厂的药品生产企业来说，产销协调难度大，容易造成缺货、断货或者产品积压情况。如果企业无法准确掌握和预测纯销状况，那么生产的盲目性就更大了。因此，在运营分析上，企业应做到包括对成本的分析、供应链分析、渠道分析以及研发、质量、人力上的分析等，数据主要来源于企业现有的PLM、SCM、MES等系统。从市场分析的角度来看，通常可从宏观和微观的角度，比如从省份、城市、医院的角度来分析市场份额以及竞争对手情况，这其中，涉及到的数据通常来源于外部搜集和购买。财务分析则是围绕企业运营层面的关键点来进行一些分析，包括收入、利润、现金流分析等，数据主要由企业的ERP系统中抓取。

每个医药行业企业都希望能在最短时间内就可以看到数据分析的结果，面对来自多个系统，不同结构的海量数据，在部署BI项目时，企业首先应考虑的就是BI系统的数据处理能力。而亦策观数台强大的数据集成和分析能力能帮助企业深入全面的洞悉数据，探索数据背后的价值。 在数据源整合上，亦策观数台提供了门户管理功能，将不同的BI前端产品归于同一入口。通过数据抽取、清洗转换、加载等一系列数据准备的功能，可以做到随用随取。独有的内存技术使得亦策观数台在短短几秒钟就能生成一个复杂的分析结果，观数台存储到内存的数据也会经过压缩处理。同时，内存技术能帮助用户直接访问业务系统数据，利用丰富且强大的UI快速搭建前端分析界面和分析流程；仅几天就能帮助用户实现数据分析业务蓝图，大大缩短项目实施周期，降低成本与项目风险。

问题三：面对销售 SFE分析 ，医药行业企业应考虑哪些因素？如何支撑企业销售决策 ？

医药企业销售SFE分析

（编辑：宿州站长网）

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