【B2C案例】快手：直播电商 看“产业链+产业带”模式

5.与知名设计师共同研发新的适合年轻人和直播电商的产品。这个部分非常有意思，满会长向我们展示了许多新产品：玉弹弓、关节可活动的玉人、可旋转的玉陀螺，这些产品改变了我们对传统以佛像、貔貅为主体形象的进行设计和研发的理解和看法。

6.直播基地的建立，不仅成为了“产业带”与平台之间的纽带，也连接了第三方服务商和商家。并且通过年度服务费的方式，形成半公益半盈利的第三方服务组织。

快手直播商家的运营模式

直播商家同样在这样的“产业带”中出现了新的运营模式变化，如何解决主播发展过程中规模化瓶颈的问题，是此次快手珠宝产业带镇平直播基地走访之行的另外一个研究课题。

此次走访两类有代表性的商家，其中一类属于以商家自己个人作为主播，通过“人设、IP”形象，依托“产业带”资源在快手电商平台进行直播卖货的运营模式；另外一类则是建立多个直播账号，招募全职员工进行培养，以展示和销售产品为主，不以主播的“人设、IP”规模化发展的运营模式。

第一类的本地商家走访的是叫一名98年的账号为“玉匠人”的小徐，他在快手从事直播卖玉的时间并不长，但已取得了巨大的成就。在11月5日和6日两天时间，“玉匠人”账号直播销售额突破600万元。

他的直播特点就是真实，且产品性价比高。他的办公室就是直播间，外面的大房间则是十几个员工在处理订单、发货和售后。

除了直播销售珠宝玉石产品之外，小徐还会录制各种玉石相关的知识类视频。截止11月10日，他在快手的粉丝是91.7万，发布了51个视频作品和7个图文动态。

在走访过程中，小徐正在和他在快手直播认识的老婆进行直播。在我看来，整个直播过程就犹如普通人家在向邻里娓娓道来产品的特点，现场让自己的老婆试戴，以这样的方式卖了成千上万的产品。

而视频质量的提升，快手直播基地提供的培训和服务起到了关键作用，在没有直播的时候，这些视频仍然持续在帮助小徐销售着一件又一件的玉石产品，带来更多的粉丝关注。

这种以商家自己为主播通过直播和视频建立起专业的、行业的“人设、IP”，然后依托产业带和基地服务，直接向消费者销售产品的运营模式，目前仍然是快手的主流模式之一。

只是这种运营模式存在的最大风险则是主播的可持续性问题，对于年轻的小徐们来说，似乎还不需要过多考虑这个问题。

对于直播基地来说，他们则需要培养更多这样的商家参与直播，否则规模化服务无法实现。

对于快手电商的平台来说，除了强化头部主播商家的规模化服务能力之外，还需要借助基地的服务能力不断拓展新的商家和提升内容品质。

（编辑：宿州站长网）

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