分析：如何看待阿里“下沉”战术的背后？

可见，一面是综合运用多重运营手段，对不同电商边缘人群起到了良好的吸纳作用，而另一面是，新供给对下沉市场用户的有效承接，保证了淘系平台的活力，让用户从此留在了平台之上，二者共同构成一枚硬币的两面。

三、「新供给」改革

从今年「双 11」来看，淘宝天猫总裁蒋凡透露，参与天猫双 11 的用户比去年全天新增了 1 亿多，他认为，这是因为新消费以多元化供给、内容化社区化新消费场景，调动了最广泛的消费者参与，也成功地服务了更多的人。

人被花样翻新的运营手段吸引，涌进来了，只是第一步，但另一边能否接得住他们的需求，完成实际购买转化，才更为关键。

此前蒋凡曾预估，淘系下沉市场新用户人均年度消费额将超过 2000 元。据此计算，目前阿里的 GMV 还远未触顶。

巨大的市场空间当然并不是等待自然增长等出来的。

说到底，先把基础设施提供给品牌商，比如营销能力、云计算能力、配送能力、金融能力乃至人工智能的能力，先为品牌商安上了操作系统，才让整个从设计到生产乃至销售的链条，有了降低成本、快速响应以及提升产品品质的可能。

阿里巴巴先用自己的长期投入，催动供给侧的提效，才能接得住下沉用户涌进来之后的需求。也就是说，阿里巴巴用基础设施建设，创造了一个市场。

其实，这个市场并非不存在用户基础，而是用户们过去一直在沉睡，当他们看不到适合自己这个圈层的产品供给，就不会轻易出手购买。而阿里在中间所起的，正是价值发现作用，得以将过去对于用户来说「无主的市场」，以及对于市场来说「无主的用户」精准对接，达成搓合并易。

举个很简单的例子，高铁出现之前，用户甚至不知道自己可以在一天内在几个城市之间进行移动穿行，飞猪用户数据就显示，大多数用户在过去习惯于在出行提前三天定好酒店。

如今，酒店行业有一半左右的订单都来自于当天预定，酒店老板们在过去，如果头一天没有卖出第二天的房，就会很慌张，而今天，酒店老板在当天下午 6 点如果还有空房，也依然心里有底。

很显然，时间门槛降低，催生了更多的随机性临时性出行消费，这一切源自于最初的结构性的新供给。

对于阿里来说，其塑造新供给的主要尝试之一，是通过聚划算这个抓手，在短期内汇聚的大量流量的爆发力，帮助商家提升营销效率、降低营销成本。从而高强度地”打透”圈层壁垒。让新品的血液迅速流入过去淤塞的毛细血管。

数据立竿见影，今年前 8 个月，聚划算平台上，包括美的、巴黎欧莱雅、立白、海信、阿迪达斯等在内的 80 多个头部品牌，同比增长超过 50%，47 个品牌同比增长超 100%，形成了品牌下沉的「聚划算效应」。

对于这些大型品牌商来说，无异于获得了庞大的生意增量，扩大了用户基础。以高端母婴品牌 babycare 为例，通过参加欢聚日活动，三天即卖掉母婴用品 77 万件，相当于 1000 多家线下门店一天的销量，更为值得注意的是，其在四线城市成交增长 489%，五线城市成交增长 507%。

（编辑：宿州站长网）

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