营销不是卖产品，而是卖价格

世界上最成功的低价案例，应该要数沃尔玛了，山姆·沃尔顿就是因为它才当上了美国首富。

那为什么沃尔玛就可以采用低价的形式，击败所有的竞争对手呢？

最主要的原因就在于：与竞争对手相比，沃尔玛管理模式的基本单位是整个网络，而不是单个店面。

传统观点认为，折扣零售店必须选择在人口密度较大的城市地区，山姆·沃尔顿却另辟蹊径——虽然沃尔玛单个门店的规模和选址都不如其他竞争对手，但通过将各个门店组成一个网络，并相互协调库存与物流管理系统，从而大大提高了其运营效率，也进一步降低了成本。

而这种统一管理的模式，是当时其他商超（比如沃尔玛最大的竞争对手——凯马特）无法快速学习的。

包括小米也是同样的道理——在当时，其他手机品牌无法快速将渠道由线下转为线上（这样会损害经销商利益），所以小米才有机会以“超高性价比”的名义异军突起，在线上做得风生水起。

然而，正如上文所述：低价很难形成持续的竞争力，尤其是当竞争对手也能玩低价的时候。

所以小米才会拼命把自己的产业快速扩张到其他领域，即使手机业务不赚钱，也可以靠其他业务来支撑。

另外，并不是说低价就只能以“省多少钱”作为核心卖点。

实际上，“便宜货”也需要营销，也需要打造品牌的无形价值。

还是说小米，它不会说“想省钱，买小米”，而是会说“因为发烧，所以小米”。（无形价值：追求极致的态度）

再比如肯德基的咖啡，虽然相比于星巴克，它很便宜，但它不会直接说“肯德基咖啡，好喝又实惠”，而是会说“咖啡是用来觉醒，而不是拗造型”。（无形价值：务实的生活态度）

总之，低价的产品一定要给消费者一个台阶下——我买便宜货，并不是因为我没钱，而是因为/我更务实不装逼/我是内行更识货/这个产品是限量版的/比我更有钱的人都在用这个产品...

（编辑：宿州站长网）

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