SaaS深度 | 创新模式才有春暖花开

SAP开创的这种“软件许可证+合作生态”商业模式很快就被全球企业应用软件厂商抄起了作业，成为业界的标准模式，推动了近三十年企业应用市场的繁荣。大浪淘沙之后，SAP、Oracle成为了第一梯队，Microsoft、Infor等跟随其后。

自80年代后期开始，中国本土也逐步崛起了以南金蝶、北用友为代表的一批厂商。但遗憾的是，企业知识产权意识淡薄、管理基础差、国内软件业竞争环境恶劣等多方面原因，金蝶用友们一直挣扎在“一半是产品、一半是定制”这样的软件项目模式泥潭里，未能享受软件许可证模式的红利，这是制约国内软件厂商始终无法和国际巨头分庭抗礼的关键痛点所在。

3、SaaS在发达国家市场的兴起

前文谈到的企业应用软件都是部署在企业自己控制的IT基础设施之上的，即On premise（简称OP，下同）模式，由企业完全自主或部分/全部借助第三方力量进行管理。

但随着竞争的加剧，企业所面临的成本压力越来越大、削减运营开支、改善现金流的呼声越来越高，动荡、不确定、复杂、模糊的商业环境也迫切要求企业应用能够更加敏捷地响应业务变化。

市场呼唤一个架构更灵活、部署更快捷、管理成本更低的企业应用模式，从主机托管（到第三方的机房）、应用服务托管（把应用管理服务外包给第三方），逐步衍变成了今天SaaS这样一个全新的市场。

企业应用SaaS领域的第一个标杆是来自硅谷的Salesforce。为了“一个历史的定位”和“寻找精神上的启迪”，甲骨文高管马克·比尼奥夫于1999年辞职创立了Salesforce公司。

Salesforce从第一天开始就致力于创造一个新的模式，即今天我们熟知的SaaS模式，把软件当成服务来销售，它直接在互联网上运行，用户不再需要花费巨资采购软件或购买硬件，也不需要支付大笔部署与维护费，只需按需缴纳订阅费用，而这笔订阅费用相对于以前动辄百万甚至千万美金的IT应用采购来说，无疑极具诱惑力。

Salesforce从小型企业市场切入并获得成功，随后互联网泡沫爆裂后形成的经济颓势让一些大型企业开始减少信息化投入，它们将目光投向了SaaS，Cisco、AMD、Dell、HP等巨头都纷纷成为Salesforce用户。

现在Salesforce在全球已经拥有超过15万家客户、市值轻松碾压IBM等巨头。随着Workday、ServiceNow、Atlassian、Shopify、Zoom、Slack、Hubspot、Zendesk、Intercom等一批优秀的SaaS创业公司开始崭露头角，越来越多SaaS领域大额并购的出现，比如SAP拿下SuccessFactors和Concur、微软并购LinkedIn、Salesforce吃下Tableau等等，SaaS时代宣告来临。

下篇：SaaS的商业模式创新路径

不知道从上篇中大家是否有发现，SaaS其实是一种比许可证模式更有挑战的商业模式。因为客户的软件使用成本更低了，这也意味着相对OP时代来说，客户转换成本更低，客户流失风险大幅增加了。

在国内，SaaS如果只是把部署方式放到云端，其他方面均没有任何突破，还是传统to B行业那种很高的营销成本，还是很重的项目交付，那么毫无疑问我们将重蹈OP时代前辈们的覆辙，这样的创业不可能有什么长远的价值。如何才能够更经济、高效地获客和转化，如何获取更多客户价值，如何确保客户的长期留存，是摆在SaaS创业者面前的一道至关重要的考卷。

下面将结合一些案例尝试从业务范畴、价值主张、营销模式和增长策略等四个方面来探讨这道题的解题思路。

1、SaaS的业务范畴，除了软件服务，还可以有什么？

（编辑：宿州站长网）

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